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  • 如何加快膏药招商前进的步伐
    来源:  发布日期:2018-04-17  发布者:  共阅21次  字体:
     谈到膏药招商,也许是膏药行业使用最频繁词汇之一。在膏药招商之路上,都有着自己的故事,不过有的人走的顺畅,有的人走的坎坷,还有的人甚至还未能走完就“折戟沉沙”。
     
    政策迫使招商模式发展
     
      事实上,膏药招商已经从原来不被看好的医药营销模式,慢慢占据了产品营销的一席之地,甚至很多以自营队伍建设而自豪的企业也开始涉足招商,摸水前行。
    为什么会这样呢?记得笔者前段时间和一家企业老总交流时,这位老总谈到了一点:在目前医药行业环境不景气的大前提下,大家要想生存并发展,首先想到的是合理节约成本,但产品研发和产品宣传的成本是无法降低的。而能够减少的就是人力成本,要学会去整合资源。
     
    在此,笔者如此说,其无外乎想告诉大家,在膏药营销环境发展到的今天,代理制这种营销模式,将会越发重要,做好这一块工作,将会直接影响到企业的发展。
     
    即便如此,但招商似乎并非如此简单。笔者在不久前的一次培训中,学员们一致谈到:“如何才能够做好药品的招商。”笔者接触过很多企业的人,有总经理,有营销总监,也有一线的业务人员,虽然都对招商工作有着自己的经验和自身开发的网络,但大家仍然有很多困惑,归纳起来,主要表现在以下几点:一是找不到满意的合作伙伴;二是害怕在市场开发中失去主导权,最终被代理商左右;三是如何激励代理商上量和不断开发市场等,令企业望而却步。
     
    模式成功关键在于责任心
     
    而要想解决此类问题,笔者认为,企业应抓住招商的几个核心因素,即产品因素、政策因素、企业给与代理商的支持、企业招商人员的个人因素等。
     
    第一,产品因素
     
    应该说,产品是核心,是企业和代理商合作的基础。因此我们需要去挖掘产品的核心卖点与竞争优势,再把这些信息传递给我们的代理商,让他们有兴趣,有信心,去开发我们的品种。举个形象的例子,老百姓嫁闺女的时候,都是把自己的女儿打扮的漂漂亮亮的,我们在寻求产品的代理商的时候,同样要把我们的品种进行包装,当然这种包装,并非是那种简单的表面化的宣传,而是针对产品,进行深层次的开发。
    总结起来,对产品的营销策划,就是要让我们的代理商,树立起对我们的产品的信心,并且知道,如何对我们的产品,来进行宣传。
     
    第二,政策因素
     
    政策并非我们前面所谈到的招标等的国家政策因素,笔者所说的是产品的代理政策。包括产品价格,营销区域,代理产品的时间,以及相关的一些奖惩措施。
    这些政策其主要涉及到企业发展的价值模式,也就是市场开发为导向还是产品营销为导向。但笔者需要说明的是,所谓好的政策,并不一定能够带来好的销量和代理商的配合,其关键还是要在产品和市场上下功夫。如果因为一个好的价格政策是以企业再无费用去开发市场为代价,这无疑将是一件得不偿失的事情。
     
    第三,企业给与代理商的市场支持因素
     
    随着近年的发展,代理商已逐渐认识到,任何产品的开发,都需要市场的支持,需要企业去提供更多的帮助,这不仅仅是促销费用的问题,而是整体的宣传网络和产品的品牌影响。
    如果是处方品种,代理商会对产品的学术氛围提出要求,比如知名专家的认可,相关临床试验工作的开展,以及产品的专业化培训等。而这些内容,也正是企业和代理商在合作期间所重点关注的工作内容。因此作为企业,在与代理商合作开始的时候,应该提出针对具体区域开发的营销规划,以及可以给代理商提供的学术支持和人员培训。如果是otc品种,可能对产品的大众品牌,以及广告宣传,代理商会提出更多的要求。总之,企业给与代理商的后续市场支持,是二者进行合作中,所需要维系的关键因素,而企业也正是通过这样一些环节,对代理商的工作,进行辅导,提出要求,并有效监督,以期达到市场开发和产品上量的双重目的。
     
    第四,招商经理的个人因素
     
    接触不少企业,感觉产品不错,政策也比较吸引人,但代理商的业绩始终不甚让人满意。通过和企业各层面的交流,笔者发现有一个问题,就是具体的招商经理,所发挥的作用到底有多大。现在的企业,基本上都是外派人员,进行驻地招商,但有的企业是要求每个月有22天的驻外时间,而有的企业则是平均每月一周的外派时间。这种时间要求也决定你了你和代理商客户之间的沟通频率,哪种频率会起到更好的效果。沟通频率是一个方面,还有就是招商经理的专业化的技能提升,我们这里这的专业化的技能,包括对产品知识的了解,与客户的谈判技能,产品的宣讲介绍能力等,这些方面的内容,是需要进行系列的专业化技能培训,才得以提高的。
     
    其实最重要的还是业务人员的工作责任心,真正把代理商当做我们的重要客户去沟通,去服务,用心去做好自己的工作。想要做到这些,不是仅仅靠招商经理自身的工作意识能够做好的,还有就是作为企业的管理水平,因此我们讲,做好企业的招商,不是一个产品,一个主意,或者说一个大客户能够去解决的。而是一个系统工程,它包括了企业的产品与政策,企业的管理系统和营销人员的专业化工作能力。

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